Продажі на Amazon для виробників і дистриб'юторів
Amazon – найбільший маркетплейс у світі. Ми ведемо Ваші продажі з першого дня – від реєстрації акаунта до масштабування в Європі.
Автор: Iwona Lewanczyk Rompca · співзасновниця Commercraft, експертка з e-commerce і маркетплейсів · оновлено: вересень 2026
Поговорімо про Ваш канал на Amazon
Розкажіть нам, що Ви продаєте і на яких європейських ринках уже працюєте. У відповідь Ви отримаєте нашу оцінку того, яке місце посідає Amazon у Вашій стратегії і як міг би виглядати Ваш перший квартал.
Чому Commercraft
Ми ведемо акаунти на Amazon, а не просто перекладаємо їх. Та сама команда щодня працює з польським і німецьким магазином, а одна людина в команді веде німецький ринок німецькою мовою, тож пропозиції, повідомлення покупцям і спори пише той, хто читає їх так, як читає німецький клієнт.
Amazon є найкоротшим шляхом до клієнтів у всій Європі, і він грає за власними правилами. Для компанії, зареєстрованої в Польщі, ми відкриваємо акаунт через наш агентський канал, з контактною особою на боці Amazon і місцем у вітрині Polskie Marki, магазині Amazon для польських марок, яких там уже понад 200. Нижче описано, що ми беремо на себе і які деталі вирішують результат.
- ПДВ19%
- частка e-commerce у роздрібній торгівлі~27% (2021)
- купують онлайн81%
- логістикаDHL, DPD, Hermes
- ПДВ20%
- частка e-commerce у роздрібній торгівлі~14% (2024)
- купують онлайн80%
- логістикаColissimo, Chronopost, Mondial Relay
- ПДВ22%
- частка e-commerce у роздрібній торгівлінемає даних
- купують онлайн56%
- логістикаPoste Italiane, BRT, GLS
- ПДВ21%
- частка e-commerce у роздрібній торгівлі~20% (2024)
- купують онлайн71%
- логістикаCorreos, SEUR, GLS
- ПДВ21%
- частка e-commerce у роздрібній торгівлі20-32% (2024)
- купують онлайн94%
- логістикаPostNL, DHL, DPD
Джерела: ставки ПДВ: Tax Foundation 2026; частка покупців онлайн у 2025 році: Eurostat; частка e-commerce у роздрібній торгівлі: національні та галузеві дані (рік у дужках). Частку повернень у ЄС офіційно не вимірюють, а методології різняться; у середньому це близько 20% замовлень, у моді більше. Орієнтовні дані станом на червень 2026.
Що ми робимо на Amazon
Реєстрація акаунта і Brand Registry
Відкрити акаунт найпростіше. Далі йде верифікація компанії та особи, яка тепер завершується запланованою відеорозмовою. Акаунт зазвичай запускається за кілька робочих днів, але перелік документів, яких вимагає Amazon, постійно змінюється, тож ми збираємо документи й проводимо Вас через процес, а рішення ухвалює Amazon. Далі Brand Registry. Участь безкоштовна, потрібна торговельна марка, зареєстрована в EUIPO або в національному відомстві, як-от DPMA у Німеччині чи UPRP у Польщі; марку, заявка на яку подана і ще перебуває на експертизі, теж приймають. Реєстрація відкриває A+ Content, Brand Story, власний магазин марки, Brand Analytics, програму відгуків Vine і Transparency. Без неї практично будь-хто може редагувати Вашу картку товару й додавати до неї власну пропозицію, тому ми відстежуємо спроби на Ваших ASIN, групуємо й блокуємо неавторизовані пропозиції та повідомляємо про порушення. Кожне порушення погіршує стан акаунта, а на молодому акаунті надто велика їх кількість означає, що компанію позначають і блокують надовго.
Картки товарів і A+ Content
На Amazon назва і п’ять bullet points не є прикрасою. Це головні поля, за якими пошукова система зіставляє Ваш товар із запитами клієнтів. Найчастіша помилка полягає в тому, щоб напихати слова в назву замість повністю заповнити атрибути (розмір, колір, матеріал), адже саме атрибути живлять фільтри й релевантність. Коли Ваші дані в доброму стані, ми публікуємо десятки, а іноді й сотні пропозицій на день і ще до початку співпраці можемо сказати, як швидко рухатиметься Ваш каталог. Ми міжнародна команда з людьми, які вільно володіють німецькою, тож машинний переклад проходить другу, людську перевірку, перш ніж потрапить на Ваші картки товарів. Ми також створюємо A+ Content, розширений візуальний опис марки, який підвищує конверсію саме на тих товарах, де покупець вагається.
Приклад A+ Content (rich content) на Amazon
Реклама на Amazon (PPC)
Спонсоровані кампанії легко запустити і так само легко на них злити гроші. Ми стежимо за рекламною вартістю продажу (ACOS) і її часткою в загальних продажах разом з органічними (TACOS), бо саме друге число показує, чи реклама справді зміцнює Вашу позицію, чи лише роздуває один товар. Ми розділяємо кампанії на власну марку та кампанії на фрази конкурентів, бо кожна має іншу мету й іншу прибуткову ціну кліка. Бюджет іде туди, де залишається маржа.
Логістика FBA
FBA (зберігання й відправлення бере на себе Amazon) дає значок Prime і зручність, але може непомітно з’їдати Вашу маржу через плату за зберігання та обробку повернень. З 1 липня 2026 року діє актуальний європейський прайс-лист, Rate Card Europe, а з 17 квітня до зборів за виконання замовлень додається паливно-логістична доплата 1,5%, тож на дешевому асортименті торішні розрахунки вже не працюють. Запаси в німецькому фулфілмент-центрі також означають реєстрацію платником німецького ПДВ і щомісячні декларації, і схема OSS цього не замінює. Prime можна отримати і з власного складу через Seller Fulfilled Prime, коли Ви виконуєте показники доставки та якості. Ми визначаємо, які товари варто віддати у FBA, а які краще відправляти власною логістикою, і готуємо відправлення згідно з вимогами Amazon до маркування, щоб товар не відхилили під час приймання. Для товарів до 25 € Amazon очікує місцеву адресу для повернень у країні призначення, і це часто саме по собі визначає модель.
Аналітика і звітність
Без даних продажі на Amazon перетворюються на вгадування. Ми дивимося на конверсію та результати на рівні окремого товару (ASIN), бо середнє по акаунту може приховати збитковий товар. Замість щомісячних звітів ми надаємо щотижневі оновлення статусу та сповіщення, коли падає позиція в ранжуванні або блокується пропозиція. Ми перетворюємо цифри на рішення: що переоцінити, куди додати бюджет, який товар зняти.
Відповідність вимогам
Продажі на ринки ЄС тягнуть за собою обов’язки, і їх пропуск закінчується заблокованими пропозиціями, часто без попередження. У Німеччині це реєстр LUCID згідно з VerpackG разом із договором із дуальною системою, реєстрація WEEE у stiftung ear згідно з ElektroG, а також BattDG, який 7 жовтня 2025 року замінив BattG. Без номера EPR Amazon блокує пропозиції в Німеччині, Нідерландах, Польщі та Швеції. GPSR діє з 13 грудня 2024 року й вимагає відповідального суб’єкта господарювання в ЄС з електронною адресою, зазначеного на товарі та в пропозиції. Реєстрація ПДВ іде за товаром, а не за компанією, тож зберігання запасів за кордоном запускає її з порогом 0 €. Стара податкова довідка за §22f більше не застосовується; натомість Amazon перевіряє Ваш номер ПДВ. Реєстраціями ПДВ і пакування займаються спеціалізовані фірми, ми підказуємо, що підготувати, і стежимо за термінами, а документацію GPSR створюємо разом з Вами. Ми консультуємо й допомагаємо з документами, але ми не юридична фірма.
Як ми ведемо Ваш акаунт на Amazon
Аудит або план запуску
Якщо Ви вже продаєте, ми перевіряємо акаунт, картки товарів, кампанії та стан акаунта. Якщо Ви починаєте, спершу ми разом погоджуємо ринки, модель логістики та порядок категорій.
Реєстрація і верифікація
Акаунт, KYC, дані компанії та Brand Registry. Ми готуємо документи й ведемо процес, а Amazon вирішує, кого допустити. Саме тут зупиняється більшість запусків.
Каталог
Картки товарів, A+ Content, зображення та категоризація. Картка товару на Amazon працює інакше, ніж оголошення на Allegro, і потребує окремої підготовки.
Запуск кампаній
Структура, бюджети, уважне спостереження за першими тижнями та коригування.
Ведення акаунта
Ми ведемо його щодня: ціни, запаси, кампанії, захист марки та стан акаунта. На Amazon показники вирішують, чи Ваші пропозиції взагалі показуються, а блокування в пік сезону коштує більше, ніж рік належного ведення каналу.
PPC і реклама на Amazon
Amazon Ads оплачується за клік, а ACOS на рівні всього акаунта говорить дуже мало. Та сама кампанія може бути прибутковою в одній категорії та збитковою в сусідній за однакового показника.
Захист власних ASIN і боротьбу за категорійні запити ми розділяємо, бо вони мають різну допустиму ціну кліка. Бюджет іде за маржею на одиницю, а результати ми читаємо окремо для кожного ASIN.
На молодому акаунті реклама часто є єдиним способом, щоб картка зібрала перші відгуки та історію продажів. Це інша мета, ніж окупність рекламних витрат, і ми враховуємо її окремо.
A+ Content і презентація марки
A+ Content замінює простий блок опису на структуровану сторінку марки. Він змінює конверсію саме на тих товарах, де покупець вагається, і стає доступним, щойно марка потрапляє до Brand Registry.
Ми створюємо модулі, пишемо тексти й адаптуємо і те, і інше під кожен ринок. Макет, який працює в Німеччині, рідко без змін працює в Італії, бо заперечення покупців там інші.
Знімок екрана на цій сторінці показує, як це виглядає на практиці.
Для кого ця послуга
Ми працюємо з виробниками та дистриб’юторами, які володіють маркою і хочуть контролювати, як вона виглядає на Amazon. Співпраця зазвичай складається добре, коли:
Ваша торговельна марка зареєстрована або в процесі реєстрації, тож Brand Registry у межах досяжності.
Ваш каталог має сенс не лише в Польщі, а й у Німеччині, Франції, Італії чи Іспанії.
На Ваших ASIN виставляються продавці, з якими у Вас немає домовленостей.
Акаунт працює роками, але ніхто не стежить за показниками його стану й не може сказати, які кампанії додають продажів.
Amazon вимогливий на старті. З кількома SKU і без зареєстрованої торговельної марки кращим першим кроком зазвичай буде інший маркетплейс.
Продажі на Amazon з іншої країни ЄС
Щоб продавати на amazon.pl, не потрібна польська компанія, а щоб продавати на amazon.de, не потрібна німецька. Один європейський акаунт продавця відкриває доступ до магазинів, а обов’язки йдуть за товаром, а не за компанією.
На практиці це означає три речі. Реєстрація ПДВ потрібна в кожній країні, де Ви зберігаєте запаси; OSS охоплює дистанційні продажі понад загальноєвропейський поріг 10 000 €, але не замінює місцевої реєстрації. Німеччина додає власні екологічні реєстри: LUCID, WEEE у stiftung ear і BattDG, а компанії без німецького представництва потрібен уповноважений представник. Обслуговування клієнтів і картки товарів мають бути мовою ринку.
Те, що вирішує результат, скрізь однакове: каталог із заповненими атрибутами, марка в Brand Registry і хтось, хто стежить за станом акаунта. Саме цю роботу ми беремо на себе, з якої б країни Ви не виставляли рахунки.
Наші результати
- понад 6 000 оголошень на Kaufland, а за два місяці Amazon досяг 30% продажів цього каналу (спорт, дистриб’ютор)
- польський виробник освітлення на двох маркетплейсах DIY та Amazon.de (меблі та декор, власник марки)
Ринок Amazon у цифрах
60%+
продажів у магазині Amazon припадає на незалежних продавців, здебільшого малі та середні підприємства
100+
країн і регіонів, куди Amazon доставляє товари
400 мільйонів
відвідувань на місяць на amazon.de, найбільшому магазині Amazon у Європі
5,2 млрд злотих (1,19 млрд EUR)
експорту польських МСП через Amazon у 2025 році, коли вони продали понад 40 мільйонів товарів
Джерела: aboutamazon.pl, 20 травня 2026 (експорт польських МСП), sell.amazon.com (частка незалежних продавців, країни), Marketplace Pulse, Q1 2026, Similarweb, трафік amazon.de, вересень 2026.
Найчастіші питання
Для продажу ні, але для Brand Registry так. Без неї будь-хто може редагувати Вашу картку товару й додати до неї власну пропозицію, тому для власників марок це перший крок.
Залежить від розміру, обороту та маржі. Для легких товарів, що швидко продаються, FBA зазвичай окупається, а для важких і повільних може з’їсти весь прибуток. З 1 липня 2026 року діє актуальний європейський прайс-лист FBA, тож ми моделюємо обидва варіанти за цими ставками. Для товарів до 25 € Amazon також очікує місцеву адресу для повернень у країні призначення, і це часто саме по собі вирішує питання.
Зазвичай першою є Німеччина: amazon.de має майже 400 мільйонів відвідувань на місяць і є найбільшим магазином Amazon у Європі. На незалежних продавців припадає понад 60% продажів у магазині Amazon. Інші країни додаються, коли перша працює без збоїв.
Верифікація особи завершується запланованою відеорозмовою, а сам акаунт зазвичай запускається за кілька робочих днів. Реальну дату визначають документи навколо: реєстрація в LUCID може тривати 12-14 тижнів, а без номера EPR Amazon блокує пропозиції в Німеччині, Нідерландах, Польщі та Швеції. Робота над каталогом іде паралельно.
ПДВ іде за товаром. Зберігання запасів у країні означає реєстрацію ПДВ там, тож FBA в Німеччині означає німецький ПДВ і щомісячні авансові декларації. OSS врегульовує дистанційні продажі понад загальноєвропейський поріг 10 000 €, але не замінює місцевої реєстрації там, де зберігається товар. Ви отримуєте карту того, що до Вас застосовується, а Ваш бухгалтер залишається в курсі.
Так. Проте на акаунті з неповними картками товарів це поганий перший крок, бо слабка картка знижує конверсію та підвищує вартість кожного продажу.
Ми встановлюємо причину, збираємо відсутні документи й подаємо апеляцію. Зазвичай причина в показнику, документі для верифікації або повідомленні про порушення.
Так. Більшість марок, які приходять до нас по Amazon, також працюють на Allegro, а деякі додають Kaufland чи eMAG.
Ні. Замість річної абонплати, незалежної від результатів, ми погоджуємо двомісячний термін розірвання.
Ні, ні за те, ні за інше. Розміщення оголошень, контент і маркетинг входять у вартість співпраці.
Інші платформи, які ми обслуговуємо
Amazon рідко буває єдиним каналом. Поряд із ним ми ведемо Allegro, домінантний маркетплейс Польщі й місцевий аналог Amazon, а також Kaufland, Empik, eMAG, Erli, Zalando, Modivo, Media Expert, MediaMarkt, Super-Pharm, Douglas, Decathlon, Castorama, Leroy Merlin, OBI, XXXLutz, home24, Black Red White, bol.com, Temu і TikTok Shop, у Польщі та по всій Європі.
Дивіться також
Amazon.de крок за кроком: реєстрація, лістинг, FBA і реклама · Дієтичні добавки: рентабельність на Allegro та вихід на Amazon DE · Освітлення та інтер’єри: від Allegro до французького ринку · Кейс: спортивне обладнання на Kaufland і Amazon
Перерахунок у EUR: курс NBP від 18.09.2026 (таблиця 182/A/NBP/2026), 1 EUR = 4,3633 PLN.
Про авторку
Івона Леванчик Ромпца – співзасновниця Commercraft. Щодня займається e-commerce і продажами на платформах marketplace, поєднуючи операційний бік із бізнесовим. · оновлено: червень 2026
