e-commerce для B2B-компаній
Виведіть свою компанію в онлайн-продажі
Як ми допомагаємо B2B-компаніям продавати онлайн
Ми працюємо з виробниками, імпортерами та оптовими компаніями, які сьогодні продають через торгових представників, а хочуть перенести частину замовлень в інтернет. Беремо на себе чотири речі: дані про товари та коди EAN, прайс-листи разом із порогами кількості, канал продажу (власний магазин або маркетплейс) та інтеграцію із системою, в якій Ви ведете склад і виставляєте рахунки.
Обсяг підбираємо до того, що у Вас уже є. Іноді достатньо виставити каталог на одній платформі й зв’язати замовлення з ERP, іноді доводиться почати з упорядкування артикулів. Інші послуги ми описуємо на сторінці послуг.
Почніть продавати через інтернет
Підприємці, які вже працюють у традиційних каналах дистрибуції, часто замислюються над тим, щоб почати продавати в інтернеті. Однак вони не усвідомлюють загроз і викликів, які можуть чекати на них на шляху до запуску каналу e-commerce. Серед найбільших викликів на старті роботи в цьому каналі: правові питання, логістика, цифровізація та створення продуктового контенту.
Завдяки нашому багаторічному досвіду в e-commerce ми можемо допомогти нашим Клієнтам спокійно пройти через усі ці загрози й уникнути найпоширеніших помилок, яких припускаються на початковому етапі розвитку цього каналу.
У B2B-компанії до цього додаються виклики, яких не має роздрібний магазин. Ціна у відкритому каналі публічна, тож її бачить і Ваш дистриб’ютор. Замовлення йдуть у групових упаковках і на палетах. Дані про товари часто існують лише в ERP і в PDF-каталозі, без фото й без атрибутів, яких вимагає платформа.
Ці три речі ми налаштовуємо на початку, бо пізніше кожна з них здатна зупинити весь проєкт.
Продаж B2B на маркетплейсах
Покупець із компанії сьогодні поводиться як споживач: шукає товар у пошуковику, порівнює ціни й хоче отримати рахунок-фактуру без дзвінка торговому представнику. Дві найбільші платформи в Польщі мають для нього окремий шлях.
Allegro Biznes є частиною Allegro для покупців-компаній: пропозиції з рахунком-фактурою VAT, ціни, показані також у сумах нетто, і акаунт із даними для рахунку. Для продавця це означає, що пропозиція повинна мати правильно налаштований рахунок-фактуру та повний набір параметрів, інакше вона випадає з фільтрів, якими користується такий покупець.
Amazon Business працює на Amazon як другий ціновий рівень на тих самих пропозиціях: Ви встановлюєте ціну для компаній і знижки за кількість, а частину асортименту можете показати лише бізнес-покупцям. Рахунок-фактура виставляється автоматично.
Тоді та сама пропозиція працює у двох режимах, роздрібному та оптовому, тому ми стежимо, щоб пороги кількості не суперечили прайс-листу, який Ви підписали з дистриб’юторами. Як виглядає сам вихід на платформу, ми описуємо в послузі інтеграції з маркетплейсами.
Оптові прайс-листи, пороги кількості та MOQ
В опті ціна ніколи не буває одна. Той самий артикул має одну ціну для постійного клієнта, іншу для першого замовлення і ще іншу для повної групової упаковки. Перш ніж запустити онлайн-продаж, ці правила треба дістати з голови торгового представника й записати в систему.
Зазвичай ми вибудовуємо їх у чотири рівні:
Цінові групи та індивідуальні прайс-листи контрагентів, перенесені з ERP.
Пороги кількості, тобто знижка, яка рахується від кількості штук або від вартості замовлення.
MOQ, тобто мінімальний обсяг замовлення, разом із кратністю групових упаковок.
Мінімальна ціна, нижче якої пропозиція не опускається в жодному каналі.
Найскладніший останній пункт, бо ціна на платформі відкрита, і її порівнює з Вашим прайс-листом також оптовий клієнт. Тому спершу ми визначаємо, які артикули взагалі виходять у відкритий канал, а які залишаються в закритому прайс-листі. Моніторинг цін і правила знижок ми ведемо в межах послуги цінова стратегія.
Інтеграція з ERP і Base.com
Оптовий продаж онлайн найчастіше спотикається об дані. Залишки на складі, ціни в прайс-листах, фото на чиємусь диску, а замовлення надходять із кількох каналів одночасно, і кожен має свій формат.
Операційний рівень ми зазвичай зв’язуємо через Base.com (Baselinker): пропозиції, залишки, ціни, замовлення і документи продажу потрапляють в одну панель разом із передаванням до бухгалтерії та кур’єра. З торговими системами на кшталт Subiekt, Comarch, WAPRO чи enova Base.com з’єднується через окремий ERP-конектор.
На практиці
Вартість інтегратора варто порахувати заздалегідь, бо вона зростає разом із кількістю замовлень: у 2026 році Base.com коштує від 279 злотих (63,94 EUR) на місяць плюс 0,99 злотих (0,23 EUR) за замовлення. Для каталогу на тисячі артикулів ми додаємо до цього PIM, щоб описи, параметри та фото мали одне джерело для всіх каналів.
Джерело: прайс-лист Base.com (Baselinker), станом на 2026 рік. Ребрендинг Baselinker на Base.com відбувся в травні 2025.
Case study: B2B-виробник, який почав із маркетплейсів
Один із наших Клієнтів хотів почати продавати свій асортимент через інтернет під час пандемії коронавірусу у 2021 році. Після спершу задовільних результатів продажі почали падати, а відсутність автоматизації торговельних процесів ставила під сумнів сенс розвивати товарні категорії та збільшувати складські запаси.
Нашу співпрацю ми почали з визначення переліку ключових завдань і розподілу їх у часі так, щоб графік впровадження був якомога коротшим у межах бюджету, закладеного Клієнтом.
Серед робіт, які ми виконали, були, зокрема:
- Відбір товарів Клієнта, придатних для масштабування продажів, на основі закупівельної ціни, рентабельності та потенціалу, який показав аналіз товарів, що їх зараз продають на ринку інші продавці.
- Розроблення зрозумілої таксономії власних кодів товарів.
- Реєстрація в GS1 небрендованих товарів, які виробники постачали на замовлення Клієнта, щоб можна було працювати з власними унікальними кодами EAN.
- Підготовка фото, описів і ключових слів для кожної пропозиції, щоб продуктовий контент вирізнявся серед інших, представлених на платформі.
- Інтеграція обліково-торговельної системи з інтегратором онлайн-продажів Base.com (Baselinker), щоб пришвидшити обмін даними про залишки, ціни, замовлення та документи продажу,
- Впровадження автоматичних відповідей на запитання клієнтів,
- Переговори щодо договорів із постачальниками кур’єрських послуг та інтеграція їхніх систем із платформою Base.com,
- Допомога в плануванні складського простору та його оснащенні обладнанням, яке пришвидшує комплектацію замовлень.
- Впровадження системи WMS для швидшої навігації складом,
- Аналіз даних продажів конкурентних товарів і бізнес-рекомендації щодо зміни рівня цін та рекламних бюджетів,
- Ведення рекламних кампаній на маркетплейсах,
- Підготовка звітів про витрати та розрахункових документів для бухгалтерії,
- Операційне обслуговування замовлень і повернень у системах Клієнта.
Завдяки нашій роботі за 6 місяців співпраці ми змогли збільшити кількість виконаних замовлень у 4,2 раза протягом року та у 2,8 раза, якщо порівняти січень 2023 із січнем 2024.
Інші анонімізовані впровадження разом із цифрами ми описуємо на сторінці успіхів наших Клієнтів.
Маркетплейс як ворота до власного інтернет-магазину
Правильно вибудувані процеси, автоматизація, аналіз товарів, брендинг, підготовка логістики, а також мапування загроз і реалістична оцінка ризиків дали результат: через рік після досягнення реального та стабільного зростання продажів на маркетплейсі запрацював власний інтернет-магазин. Разом із нашим Клієнтом ми виконали такі кроки:
- Підготували товарну та цінову стратегію,
- Створили маркетинговий контент і брендбук, щоб комунікація магазину завжди була послідовною незалежно від каналу комунікації,
- Підтримували Клієнта на кожному етапі впровадження магазину та були своєрідною ланкою між ним і постачальником інтернет-магазину,
- Допомогли нашому Клієнтові пройти всі формальні кроки та домовитися про найвигідніші умови з постачальниками інструментів, таких як marketing automation чи платіжні шлюзи,
- Налаштували всі повідомлення, листи та сповіщення
- Сконфігурували всю бізнес-логіку, пороги знижок, тарифи доставки, сегменти клієнтів і таксономію товарів.
Принципи співпраці
Принципи співпраці ми сформували на основі власних очікувань, які роками збирали, працюючи в найбільших польських інтернет-магазинах.
Ми працюємо на основі трьох базових принципів:
- Ми беремо відповідальність за канал. Ведення однієї платформи починається від 2 200 злотих нетто на місяць і 2% від обігу, який ми обслуговуємо, за умови, що Клієнт має до 100 нових SKU на місяць, які ми адаптуємо під платформу і публікуємо, або від 4 500 злотих без комісії. Три платформи з однієї категорії коштують 6 900 злотих на місяць.
- Модель розрахунку ми підбираємо до етапу, на якому Ви перебуваєте. Варіанти описуємо на сторінці пакетів і розрахунків, без річної абонплати, незалежної від результатів.
- Ми не прив’язуємо Клієнтів «нерозривними» довгостроковими договорами. Від нашої підтримки можна відмовитися будь-коли, з двомісячним строком розірвання.
Перш ніж говорити про обсяг робіт, варто порахувати, чи канал має з чого окупитися. Для цього ми підготували калькулятор ROI.
Перерахунок у EUR: курс NBP від 18.09.2026 (таблиця 182/A/NBP/2026), 1 EUR = 4,3633 PLN.
