e-commerce dla firm B2B: sprzedaż hurtowa online
Cenniki dla kontrahentów, progi ilościowe i MOQ, konta firmowe na Allegro Biznes i Amazon Business oraz dane spięte z Twoim systemem handlowym.
Jak pomagamy firmom B2B sprzedawać online
Pracujemy z producentami, importerami i hurtowniami, które sprzedają dziś przez handlowców, a chcą część zamówień przenieść do internetu. Bierzemy na siebie cztery rzeczy: dane produktowe i kody EAN, cenniki wraz z progami ilościowymi, kanał sprzedaży (własny sklep albo marketplace) oraz integrację z systemem, w którym prowadzisz magazyn i fakturowanie.
Zakres dobieramy do tego, co już masz. Czasem wystarczy wystawić katalog na jednej platformie i spiąć zamówienia z ERP, czasem trzeba zacząć od uporządkowania indeksów. Pozostałe usługi opisujemy na stronie usług.
Dla producentów i dystrybutorów B2B budujemy sprzedaż do klienta końcowego: sklep i marketplace’y na danych, które już są w firmie. Sprzedaż hurtową i dział handlowy prowadzi dalej Twój zespół.
Zacznij sprzedawać przez internet
Często przedsiębiorcy, którzy działają już w tradycyjnych kanałach dystrybucji, zastanawiają się nad rozpoczęciem sprzedaży w internecie. Nie zdają sobie jednak sprawy z zagrożeń i wyzwań, jakie mogą ich czekać w drodze do uruchomienia kanału e-commerce. Wśród największych wyzwań na drodze do rozpoczęcia działalności w tym kanale są kwestie prawne, logistyka, cyfryzacja oraz tworzenie treści produktowych.
Dzięki naszemu wieloletniemu doświadczeniu w e-commerce jesteśmy w stanie pomóc naszym Klientom gładko przejść przez wszystkie te zagrożenia i uniknąć najczęstszych błędów popełnianych na początkowym etapie rozwoju tego kanału.
W firmie B2B dochodzą do tego wyzwania, których sklep detaliczny nie ma. Cena w kanale otwartym jest publiczna, więc widzi ją także Twój dystrybutor. Zamówienia idą w opakowaniach zbiorczych i na paletach. Dane produktowe często istnieją tylko w ERP i w katalogu PDF, bez zdjęć i bez atrybutów, których wymaga platforma.
Te trzy rzeczy ustawiamy na początku, bo później każda z nich potrafi zatrzymać cały projekt.
Sprzedaż B2B na marketplace’ach
Kupujący z firmy zachowuje się dziś jak konsument: szuka produktu w wyszukiwarce, porównuje ceny i chce faktury bez telefonu do handlowca. Dwie największe platformy w Polsce mają dla niego osobną ścieżkę.
Allegro Biznes to część Allegro dla kupujących z firmą: oferty z fakturą VAT, ceny pokazywane również w kwotach netto i konto z danymi do faktury. Dla sprzedawcy znaczy to tyle, że oferta musi mieć poprawnie ustawioną fakturę i komplet parametrów, bo inaczej wypada z filtrów, z których korzysta ten kupujący.
Amazon Business działa na Amazonie jako druga warstwa cenowa na tych samych ofertach: ustawiasz cenę dla firm i rabaty ilościowe, a część asortymentu możesz pokazać wyłącznie kupującym biznesowym. Faktura wystawia się automatycznie.
Ta sama oferta pracuje wtedy w dwóch trybach, detalicznym i hurtowym, i dlatego pilnujemy, żeby progi ilościowe nie kłóciły się z cennikiem, który masz podpisany z dystrybutorami. Jak wygląda samo wejście na platformę, opisujemy w usłudze integracje z marketplace.
Cenniki hurtowe, progi ilościowe i MOQ
W hurcie cena nigdy nie jest jedna. Ten sam indeks ma inną cenę dla stałego odbiorcy, inną przy pierwszym zamówieniu i jeszcze inną przy pełnym opakowaniu zbiorczym. Zanim ruszy sprzedaż online, te reguły trzeba wyjąć z głowy handlowca i zapisać w systemie.
Układamy je zwykle w czterech warstwach:
Grupy cenowe i indywidualne cenniki kontrahentów, przeniesione z ERP.
Progi ilościowe, czyli rabat liczony od liczby sztuk albo od wartości zamówienia.
MOQ, czyli minimalna wielkość zamówienia, razem z wielokrotnościami opakowań zbiorczych.
Cena minimalna, poniżej której oferta nie schodzi na żadnym kanale.
Najtrudniejszy jest ostatni punkt, bo cena na platformie jest jawna i porównuje ją z Twoim cennikiem także odbiorca hurtowy. Dlatego najpierw ustalamy, które indeksy w ogóle wychodzą na kanał otwarty, a które zostają w cenniku zamkniętym. Monitoring cen i reguły przeceny prowadzimy w ramach usługi strategia cenowa.
Integracja z ERP i Base.com
Sprzedaż hurtowa online rozbija się najczęściej o dane. Stany są w magazynie, ceny w cennikach, zdjęcia na czyimś dysku, a zamówienia spływają z kilku kanałów naraz i każdy ma swój format.
Warstwę operacyjną spinamy zwykle przez Base.com (Baselinker): oferty, stany, ceny, zamówienia i dokumenty sprzedażowe lądują w jednym panelu, razem z obiegiem do księgowości i do kuriera. Z systemami handlowymi w rodzaju Subiektu, Comarchu, WAPRO czy enovy Base.com łączy się przez osobny łącznik ERP.
W praktyce
Koszt integratora warto policzyć z góry, bo rośnie razem z liczbą zamówień: w 2026 roku Base.com kosztuje od 279 zł miesięcznie plus 0,99 zł od zamówienia. Przy katalogu liczonym w tysiącach indeksów dokładamy do tego PIM, żeby opisy, parametry i zdjęcia miały jedno źródło dla wszystkich kanałów.
Źródło: cennik Base.com (Baselinker), stan na 2026 rok. Rebranding Baselinker na Base.com nastąpił w maju 2025.
Case study: producent B2B, który zaczął od marketplace’ów
Jeden z naszych Klientów chciał rozpocząć sprzedaż swojego asortymentu przez internet w czasie pandemii koronawirusa w 2021 roku. Po początkowo zadowalających wynikach sprzedaż zaczęła spadać, a brak automatyzacji procesów handlowych podważał sens rozwijania kategorii produktowych oraz podnoszenia stanów magazynowych.
Naszą współpracę rozpoczęliśmy od określenia listy kluczowych zadań do wykonania i rozłożenia ich w czasie, tak aby harmonogram prac wdrożeniowych był możliwie najkrótszy w założonym przez Klienta budżecie.
Wśród prac, które wykonaliśmy, były m.in.:
- Wyselekcjonowanie towaru Klienta nadającego się do skalowania sprzedaży na podstawie ceny zakupu, rentowności oraz potencjału wynikającego z analizy produktów obecnie sprzedawanych na rynku przez innych sprzedawców.
- Opracowanie zrozumiałej taksonomii własnych kodów produktowych.
- Rejestracja produktów niemarkowych, które były dostarczane od producentów na zamówienie Klienta, w GS1, tak aby można było operować na własnych, unikalnych kodach EAN.
- Przygotowanie zdjęć, opisów oraz słów kluczowych pod każdą ofertę, tak aby treści produktowe wyróżniały się spośród innych prezentowanych w serwisie.
- Integracja systemu księgowo-handlowego z integratorem sprzedaży internetowej Base.com (Baselinker), aby przyspieszyć proces związany z wymianą danych o stanach, cenach, zamówieniach oraz dokumentach sprzedażowych,
- Wdrożenie automatycznych odpowiedzi na pytania klientów,
- Negocjowanie umów z dostawcami usług kurierskich oraz integracja ich systemów z platformą Base.com,
- Pomoc w zaplanowaniu przestrzeni magazynowej oraz uzbrojeniu jej w wyposażenie wspierające szybsze kompletowanie zamówień.
- Wdrożenie systemu WMS dla szybszej nawigacji po magazynie,
- Analiza danych sprzedażowych produktów konkurencyjnych oraz rekomendacje biznesowe dotyczące zmiany poziomu cen oraz budżetów reklamowych,
- Prowadzenie kampanii reklamowych na serwisach marketplace,
- Przygotowanie raportów kosztowych oraz dokumentów rozliczeniowych dla księgowości,
- Operacyjna obsługa zamówień oraz zwrotów w systemach Klienta.
Dzięki naszej pracy byliśmy w stanie w ciągu 6 miesięcy współpracy zwiększyć liczbę realizowanych zamówień 4,2 razy w trakcie roku oraz 2,8 razy, porównując styczeń 2023 do stycznia 2024.
Inne zanonimizowane wdrożenia, razem z liczbami, opisujemy na stronie sukcesów naszych Klientów.
Marketplace jako brama do własnego sklepu internetowego
Odpowiednie ułożenie procesów, automatyzacja, analiza produktowa, branding, przygotowanie logistyki oraz zmapowanie zagrożeń i realna ocena ryzyka zaowocowały uruchomieniem własnego sklepu internetowego po roku od osiągnięcia realnych i stałych wzrostów sprzedaży na platformie marketplace. Wraz z naszym Klientem zrealizowaliśmy następujące kroki:
- Przygotowaliśmy strategię produktową oraz cennikową,
- Stworzyliśmy treści marketingowe oraz brand book, tak aby komunikacja sklepu zawsze była spójna niezależnie od kanału komunikacji,
- Wspieraliśmy Klienta na każdym kroku wdrożenia sklepu i byliśmy swoistym łącznikiem między nim a dostawcą sklepu internetowego,
- Pomogliśmy naszemu Klientowi przejść wszystkie kroki formalne oraz wynegocjować najbardziej korzystne warunki u dostawców narzędzi takich jak marketing automation czy bramki płatności,
- Ustawiliśmy wszystkie komunikaty, wiadomości oraz powiadomienia
- Skonfigurowaliśmy wszystkie logiki biznesowe, progi rabatowe, cenniki dostaw, segmenty klientów oraz taksonomię produktową.
Powiązana wiedza
+48 797 810 997
×