E-Commerce für B2B-Unternehmen
Starten Sie mit Ihrem Unternehmen in den Online-Verkauf
Wie wir B2B-Unternehmen beim Online-Verkauf unterstützen
Wir arbeiten mit Herstellern, Importeuren und Großhändlern, die heute über ihren Außendienst verkaufen und einen Teil der Bestellungen ins Internet verlagern wollen. Vier Dinge übernehmen wir: Produktdaten und EAN-Codes, Preislisten mit Mengenstaffeln, den Vertriebskanal (eigener Onlineshop oder Marktplatz) und die Anbindung an das System, in dem Sie Lager und Rechnungsstellung führen.
Den Umfang richten wir danach aus, was bei Ihnen bereits vorhanden ist. Manchmal reicht es, den Katalog auf einer Plattform einzustellen und die Bestellungen mit dem ERP zu verbinden. Manchmal müssen wir zuerst die Artikelnummern ordnen. Unsere weiteren Leistungen beschreiben wir auf der Seite Leistungen.
Starten Sie den Verkauf im Internet
Viele Unternehmer, die bereits über klassische Vertriebswege verkaufen, denken über den Einstieg in den Onlinehandel nach. Welche Risiken und Hürden auf dem Weg zu einem eigenen E-Commerce-Kanal warten, unterschätzen sie dabei oft. Zu den größten Hürden gehören rechtliche Fragen, Logistik, Digitalisierung und die Erstellung von Produkt-Content.
Mit unserer langjährigen Erfahrung im E-Commerce führen wir unsere Kunden sicher durch diese Risiken. So vermeiden sie die typischen Fehler, die in der Anfangsphase dieses Kanals passieren.
Im B2B-Geschäft kommen Hürden hinzu, die ein Einzelhändler nicht kennt. Der Preis im offenen Kanal ist öffentlich, also sieht ihn auch Ihr Distributor. Bestellungen laufen in Umkartons und auf Paletten. Produktdaten gibt es oft nur im ERP und im PDF-Katalog, ohne Fotos und ohne die Attribute, die eine Plattform verlangt.
Diese drei Punkte klären wir gleich zu Beginn, weil jeder davon später das ganze Projekt stoppen kann.
B2B-Verkauf über Marktplätze
Der Einkäufer eines Unternehmens verhält sich heute wie ein Privatkunde: Er sucht das Produkt in der Suchmaschine, vergleicht Preise und möchte eine Rechnung, ohne den Außendienst anzurufen. Die zwei größten Plattformen in Polen bieten ihm einen eigenen Weg.
Allegro Biznes ist der Bereich von Allegro, dem größten Marktplatz Polens, für Käufer mit Firmenkonto: Angebote mit Umsatzsteuerrechnung, Preise auch als Nettobeträge und ein Konto mit Rechnungsdaten. Für Sie als Verkäufer heißt das: Das Angebot braucht eine korrekt eingestellte Rechnungsoption und alle Parameter, sonst fällt es aus den Filtern, die dieser Käufer nutzt.
Amazon Business läuft auf Amazon als zweite Preisebene auf denselben Angeboten: Sie legen einen Preis für Unternehmen und Mengenrabatte fest und können einen Teil des Sortiments nur gewerblichen Käufern zeigen. Die Rechnung wird automatisch erstellt.
Dasselbe Angebot arbeitet dann in zwei Modi, für Endkunden und für den Großhandel. Deshalb achten wir darauf, dass die Mengenstaffeln nicht mit der Preisliste kollidieren, die Sie mit Ihren Distributoren vereinbart haben. Wie der Einstieg auf der Plattform selbst abläuft, beschreiben wir bei der Leistung Marktplatz-Integration.
Großhandelspreise, Mengenstaffeln und MOQ im B2B-E-Commerce
Im Großhandel gibt es nie nur einen Preis. Derselbe Artikel kostet für den Stammkunden etwas anderes als bei der ersten Bestellung und noch einmal anders bei einem vollen Umkarton. Bevor der Onlineverkauf startet, müssen diese Regeln aus dem Kopf des Außendienstes ins System.
In der Regel ordnen wir sie in vier Ebenen:
Preisgruppen und individuelle Kundenpreislisten, übernommen aus dem ERP.
Mengenstaffeln, also ein Rabatt nach Stückzahl oder nach Bestellwert.
MOQ, also die Mindestbestellmenge, zusammen mit den Vielfachen der Umkartons.
Ein Mindestpreis, unter den das Angebot auf keinem Kanal fällt.
Am schwierigsten ist der letzte Punkt, denn der Preis auf der Plattform ist öffentlich und auch Ihr Großhandelskunde vergleicht ihn mit Ihrer Preisliste. Deshalb legen wir zuerst fest, welche Artikel überhaupt in den offenen Kanal gehen und welche in der geschlossenen Preisliste bleiben. Preismonitoring und Regeln für Preisanpassungen übernehmen wir im Rahmen der Leistung Preisstrategie.
B2B-E-Commerce mit ERP und Base.com verbinden
Am häufigsten scheitert der Großhandel online an den Daten. Die Bestände liegen im Lager, die Preise in Preislisten, die Fotos auf irgendeinem Laufwerk. Die Bestellungen kommen aus mehreren Kanälen gleichzeitig, jeder mit eigenem Format.
Die operative Ebene verbinden wir meist über Base.com, das in Polen verbreitete Multichannel-System: Angebote, Bestände, Preise, Bestellungen und Verkaufsbelege landen in einem Panel, zusammen mit dem Ablauf zur Buchhaltung und zum Paketdienst. Mit polnischen Warenwirtschaftssystemen wie Subiekt, Comarch, WAPRO oder enova verbindet sich Base.com über einen eigenen ERP-Konnektor.
In der Praxis
Die Kosten des Integrators sollten Sie vorab kalkulieren, denn sie wachsen mit der Zahl der Bestellungen: 2026 kostet Base.com ab 279 PLN (63,94 EUR) pro Monat plus 0,99 PLN (0,23 EUR) je Bestellung. Bei einem Katalog mit mehreren tausend Artikeln ergänzen wir ein PIM, damit Beschreibungen, Parameter und Fotos für alle Kanäle aus einer Quelle kommen.
Quelle: Preisliste von Base.com, Stand 2026. Das Unternehmen firmiert seit Mai 2025 unter dem Namen Base.com.
Fallstudie: ein B2B-Hersteller, der mit Marktplätzen begann
Einer unserer Kunden wollte sein Sortiment während der Corona-Pandemie 2021 online verkaufen. Nach zunächst zufriedenstellenden Ergebnissen gingen die Verkäufe zurück. Ohne automatisierte Vertriebsprozesse lohnte es sich kaum noch, Produktkategorien auszubauen und die Lagerbestände zu erhöhen.
Zu Beginn der Zusammenarbeit haben wir die wichtigsten Aufgaben festgelegt und zeitlich so verteilt, dass die Einführung im vorgegebenen Budget des Kunden möglichst kurz dauerte.
Zu unseren Arbeiten gehörten unter anderem:
- Auswahl der Waren, die sich für eine Skalierung eignen, auf Basis von Einkaufspreis, Rentabilität und dem Potenzial aus der Analyse der Produkte, die andere Verkäufer aktuell am Markt anbieten.
- Entwicklung einer verständlichen Systematik eigener Produktcodes.
- Registrierung der No-Name-Produkte, die Hersteller im Auftrag des Kunden lieferten, bei GS1, damit der Kunde mit eigenen, eindeutigen EAN-Codes arbeiten konnte.
- Fotos, Beschreibungen und Keywords für jedes Angebot, damit sich der Produkt-Content von den übrigen Angeboten auf der Plattform abhebt.
- Anbindung des Buchhaltungs- und Warenwirtschaftssystems an den Multichannel-Integrator Base.com, um den Datenaustausch zu Beständen, Preisen, Bestellungen und Verkaufsbelegen zu beschleunigen,
- Einführung automatischer Antworten auf Kundenfragen,
- Verhandlung der Verträge mit Paketdiensten und Anbindung ihrer Systeme an Base.com,
- Hilfe bei der Planung der Lagerfläche und ihrer Ausstattung für eine schnellere Kommissionierung.
- Einführung eines WMS für eine schnellere Navigation im Lager,
- Analyse der Verkaufsdaten von Wettbewerbsprodukten und Empfehlungen zu Preisniveau und Werbebudgets,
- Betreuung von Werbekampagnen auf Marktplätzen,
- Kostenberichte und Abrechnungsunterlagen für die Buchhaltung,
- Operative Abwicklung von Bestellungen und Retouren in den Systemen des Kunden.
Innerhalb von 6 Monaten Zusammenarbeit haben wir die Zahl der abgewickelten Bestellungen im Jahresverlauf um das 4,2-Fache gesteigert, im Vergleich Januar 2023 zu Januar 2024 um das 2,8-Fache.
Weitere anonymisierte Projekte mit Zahlen beschreiben wir auf der Seite Erfolge unserer Kunden.
Der Marktplatz als Einstieg in den eigenen Onlineshop
Saubere Prozesse, Automatisierung, Produktanalyse, Branding, eine vorbereitete Logistik sowie eine klare Übersicht der Risiken und ihre realistische Bewertung haben sich ausgezahlt. Ein Jahr nachdem die Verkäufe auf dem Marktplatz stabil gewachsen waren, ging der eigene Onlineshop an den Start. Gemeinsam mit unserem Kunden haben wir folgende Schritte umgesetzt:
- Wir haben eine Produkt- und Preisstrategie erarbeitet,
- Wir haben Marketingtexte und ein Brand Book erstellt, damit der Shop auf jedem Kanal einheitlich kommuniziert,
- Wir haben den Kunden bei jedem Schritt der Shop-Einführung begleitet und zwischen ihm und dem Shop-Anbieter vermittelt,
- Wir haben den Kunden durch alle Formalitäten geführt und die besten Konditionen bei Anbietern von Tools wie Marketing Automation oder Payment-Gateways verhandelt,
- Wir haben alle Meldungen, Nachrichten und Benachrichtigungen eingerichtet
- Wir haben die gesamte Geschäftslogik konfiguriert: Rabattstufen, Versandpreise, Kundensegmente und die Produktsystematik.
So arbeiten wir mit Ihnen
Unsere Grundsätze der Zusammenarbeit beruhen auf den Erwartungen, die wir selbst über Jahre in den größten polnischen Onlineshops gesammelt haben.
Wir arbeiten nach drei Grundsätzen:
- Wir übernehmen die Verantwortung für den Kanal. Die Betreuung einer Plattform beginnt bei 900 € netto im Monat plus 2 % des betreuten Umsatzes, ausgehend von bis zu 100 neuen SKU pro Monat, die wir für die Plattform anpassen und veröffentlichen, oder bei 1 600 € ohne Provision. Bei mehreren Plattformen oder Ländern bündeln wir die Kanäle in Paketen, sodass die Betreuung pro Kanal je nach Anzahl der Kanäle und ihrem Umsatz deutlich günstiger werden kann.
- Das Abrechnungsmodell wählen wir passend zu Ihrer Phase. Die Varianten beschreiben wir auf der Seite Pakete und Abrechnung, ohne Jahresabo, das unabhängig vom Ergebnis läuft.
- Wir binden unsere Kunden nicht mit „unkündbaren“ Langzeitverträgen. Sie können unsere Unterstützung jederzeit beenden, mit einer Kündigungsfrist von zwei Monaten.
Bevor wir über den Umfang sprechen, lohnt sich die Rechnung, ob sich der Kanal überhaupt auszahlt. Dafür gibt es unseren ROI-Rechner.
Umrechnung in EUR: NBP-Kurs vom 18.09.2026 (Tabelle 182/A/NBP/2026), 1 EUR = 4,3633 PLN.
