Обладнання для гастрономії: зростання продажів на Allegro та Amazon
Як ми перебудували пропозиції й кампанії дистриб’ютора обладнання для гастрономії, щоб присутність на Allegro та Amazon почала приносити дохід.
Клієнт
Польський дистриб'ютор обладнання для гастрономії та професійних кухонь, який працює на ринку понад 25 років. В асортименті близько 7 000 товарів і ексклюзивні права на кілька європейських преміальних брендів. Продажі завжди йшли у форматі B2B: мережа гуртовиків і магазинів, а також власний магазин для бізнес-клієнтів. Акаунт на Allegro існував ще до нас, але був побічним каналом. Allegro є найбільшим маркетплейсом у Польщі, місцевим відповідником Amazon.
З чого почалося
Преміальний бренд, на який клієнт мав ексклюзивні права, був помітний на Allegro переважно через його власних B2B-клієнтів. Вони виставляли лише його бестселери. Ніхто не вкладав у рекламу, а ціни вони збивали один одному, тож бренд загалом стояв на місці. У флагманській товарній категорії він мав частку 1,95% і дев'яте місце серед 452 брендів.
Кілька проблем збіглися одночасно:
- B2B-клієнти виставляли лише бестселери й не запускали Allegro Ads, тому бренд не зростав у категорії,
- ніхто не відстежував частку бренду в категорії та ціни в усіх продавців,
- зростання означало конкуренцію з власними B2B-клієнтами, і не кожен дистриб'ютор на це готовий.
Що ми зробили
- У травні 2025 р. ми взяли на себе акаунт клієнта на Allegro.
- Ми почали моніторити частку бренду в категорії та його дистрибуцію. Це означає відстеження цін і пропозицій усіх продавців цього бренду на Allegro.
- Ми запровадили автоматизацію цін, яка тримає ціни клієнта на одному рівні з цінами його дистриб'юторів.
- Ми почали інвестувати в рекламу на Allegro через Allegro Ads, чого B2B-клієнти нашого клієнта не робили.
- Щомісяця ми готуємо для клієнта звіт: частка бренду, позиція в категорії, продажі акаунта, витрати на рекламу.
Результати
За вісімнадцять місяців частка бренду у флагманській товарній категорії зросла з 1,95% до 3,37%. Бренд піднявся з дев'ятого на шосте місце серед 452 брендів цієї категорії. Продажі акаунта на Allegro подвоїлися від передачі нам у травні 2025 р. до кінця року.
Це зростання не прийшло за рахунок демпінгу щодо власних дистриб'юторів. Бренд забрав частку в інших брендів категорії, бо був помітний і мав товар у наявності саме тоді, коли покупці його шукали.
Що це означає для Вас
Та сама ситуація повторюється в дистриб'юторів, які мають ексклюзивні права або власний бренд. Їхні B2B-клієнти виставляють на Allegro лише те, що продається само. Всупереч першому враженню, це не перетворюється на цінову війну з Вашими ж клієнтами. Робота полягає в помітності бренду в категорії та в наведенні порядку в цінах. Подивіться, як ми ведемо retail media на Allegro: продажі на Allegro
