Jak wejść na Zalando, krok po kroku dla polskich marek

Zalando to wiodąca europejska platforma mody i lifestyle – około 50 milionów aktywnych klientów na 25 rynkach. Dla marki odzieżowej, obuwniczej czy beauty to potencjalnie ogromny kanał sprzedaży, ale wejście rządzi się tu innymi zasadami niż na klasycznym marketplace. Zalando jest platformą kuratorowaną, więc zanim policzysz potencjał, warto dobrze zrozumieć, jak wygląda współpraca. Poniżej tłumaczymy krok po kroku, jak wejść na Zalando i sprzedawać tam skutecznie.

Jak wejść na Zalando: trzy modele współpracy

Zalando oferuje markom trzy ścieżki (źródło: partner.zalando.com – partnership models):

• Wholesale – Zalando kupuje Twój asortyment i staje się właścicielem towaru, przejmując obsługę zamówień, płatności, logistykę i obsługę klienta.
• Partner Program – model marketplace: zachowujesz kontrolę nad asortymentem, marką, cenami, marketingiem i logistyką, a biznesem sterujesz przez portal zDirect.
• Connected Retail – dla sklepów stacjonarnych, które sprzedają swój stan magazynowy online i wysyłają zamówienia bezpośrednio ze sklepu.

Ważne sprostowanie, bo często się to myli: ZFS (Zalando Fulfilment Solutions) to nie czwarty model współpracy, lecz usługa logistyczna w ramach Partner Programu – o niej za chwilę.

Kto może sprzedawać – platforma z zaproszenia

To kluczowa różnica wobec innych marketplace’ów: Zalando nie przyjmuje bezpośrednich zgłoszeń. Aby chronić jakość i bezpieczeństwo marki, zaprasza wyłącznie marki, które sam wybierze – to Zalando kontaktuje się z marką z ofertą współpracy (źródło: partner.zalando.com). W praktyce nie „zapiszesz się” do sprzedaży; budujesz markę i widoczność tak, żeby stać się atrakcyjnym partnerem, a dobrze przygotowane dane i pozycja rynkowa realnie zwiększają szanse na zaproszenie.

Gdy do współpracy dojdzie, czekają Cię konkretne wymogi (źródło: partner.zalando.com):

• produkty z kodem EAN-13 i oznakowaniem zgodnym z przepisami UE,
• kwestionariusz KYC (wymóg wynikający z przepisów o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy),
• przedstawicielstwo prawne i adres zwrotny w UE,
• rozliczenie VAT – lokalna rejestracja w krajach sprzedaży lub procedura OSS,
• obowiązki EPR na wybranych rynkach (m.in. Francja, Niemcy, Austria, Hiszpania),
• numer IBAN do rozliczeń.

Zasięg i rynki

Zalando obejmuje 25 rynków europejskich, a Polska jest wśród nich – zalando.pl działa w Partner Programie, z dostępną kategorią Beauty (źródło: partner.zalando.com – markets). Jedna umowa otwiera więc drogę do całej Europy, co jest mocnym argumentem ekspansyjnym dla polskiej marki. Liczby klientów na różnych oficjalnych stronach bywają podawane nieco inaczej (od około 50 do ponad 60 milionów), więc bezpiecznie mówić o około 50 milionach aktywnych klientów.

Kategorie – od mody po lifestyle

Trzon to moda: odzież, obuwie, akcesoria, bielizna, sport. Do tego dochodzi Beauty (na wybranych rynkach, w tym w Polsce) oraz rozwijany segment lifestyle – Zalando oficjalnie ewoluuje z platformy modowej w ekosystem mody i lifestyle. Otwarta jest też kategoria pre-owned, czyli produktów z drugiej ręki (źródło: corporate.zalando.com).

Prowizje i opłaty

Struktura opłat w Partner Programie obejmuje opłatę bazową platformy, opłatę Marketplace Service, opłatę Payment Service oraz Convenience Incentive (źródło: partner.zalando.com). Konkretnych stawek procentowych Zalando nie publikuje na otwartych stronach – są ustalane indywidualnie, zależą od kategorii i umowy, a pełne warunki widać w portalu partnerskim po podpisaniu kontraktu. Warto wiedzieć, że od 2026 roku Zalando aktualizuje strukturę opłat i wprowadza Convenience Incentive, więc szczegóły zawsze potwierdzaj w portalu.

Logistyka i dostawa

Tu wracamy do ZFS – Zalando Fulfilment Solutions. To usługa end-to-end: przechowujesz towar w paneuropejskiej sieci Zalando, pozostając jego właścicielem, a Zalando zajmuje się pakowaniem, wysyłką, zwrotami i obsługą klienta. Jedna umowa pozwala ekspandować na ponad 20 rynków, a rozwiązanie one-box (konsolidacja zamówień w jedną przesyłkę) potrafi obniżyć koszty wysyłki nawet o 20% (źródło: partner.zalando.com – ZFS).

Możesz też korzystać z własnej logistyki, ale w ramach zatwierdzonych przez Zalando przewoźników (jeden na kraj) – oficjalnie potwierdzone są m.in. DHL Paket i DHL eCommerce (DHL Express i Economy Select nie są zatwierdzone). Lista przewoźników bywa aktualizowana, a od 2026 roku Zalando standaryzuje ją dla nowych partnerów na części rynków, więc aktualny zestaw warto sprawdzać w portalu (źródło: partner.zalando.com – logistics providers).

Dlaczego Zalando jest szansą dla polskich marek

Zalando to największa w Europie publiczność modowa skupiona w jednym miejscu, z silnym segmentem beauty i rosnącym lifestyle. Polska jest pełnoprawnym rynkiem, a model jednej umowy na 25 krajów czyni z platformy naturalny korytarz ekspansji dla marek mody i lifestyle. Trzeba tylko pamiętać, że to gra o wyższej poprzeczce wejścia – kuratela i wymogi jakościowe sprawiają, że dobrze przygotowana marka ma tu realną przewagę.

Jak pomaga Commercraft

Pomagamy markom mody i lifestyle przygotować się do współpracy z Zalando: porządkujemy dane produktowe (EAN, atrybuty, jakość kart), układamy logistykę i formalności (VAT/OSS, EPR) oraz budujemy pozycję, która zwiększa szanse na zaproszenie. Chcesz ocenić, czy Twoja marka jest gotowa na Zalando? Napisz do nas.