Ile realnie zostaje z zamówienia na każdej platformie, jak ustawić progi cenowe pod darmową dostawę i czego przy cenach zabrania prawo. Stan na wrzesień 2026.
Autor: Borys Terlecki · Global Business Development, Marketing w Commercraft · aktualizacja: 06.11.2026
W skrócie
Ta sama cena na Allegro, Amazonie i Kauflandzie zostawia w kieszeni trzy różne kwoty, bo każda platforma liczy opłaty inaczej. Allegro bierze 1-17% netto od ceny z dostawą [1], Amazon.pl w większości kategorii 8-15% [3], a Kaufland.pl 4-12% od ceny brutto razem z wysyłką [5].
Cenę ustawia się od dołu: najpierw suma kosztów kanału, potem marża, dopiero na końcu porównanie z konkurencją i progi darmowej dostawy, takie jak 49,90 zł w Allegro Smart! [2].
Dwie granice wyznacza prawo: zakaz ustalania cen odsprzedaży w porozumieniach [9] i obowiązek podania najniższej ceny z 30 dni przed obniżką, który w Polsce działa od 1 stycznia 2023 [10].
Zastrzeżenia prawne
Stawki z cenników platform z dnia 06.11.2026. Ten tekst to informacja, nie porada prawna ani podatkowa; Commercraft nie jest kancelarią ani biurem doradztwa podatkowego. Przed decyzją sprawdź źródła wymienione na końcu albo zapytaj swojego doradcy.
Na marketplace cena decyduje naraz o widoczności oferty, wielkości koszyka i marży. Ten sam produkt wystawiony „na oko” i wystawiony według policzonej strategii daje zupełnie inne wyniki, choć karta produktu wygląda tak samo.
Poniżej zebraliśmy składniki kosztu kanału z liczbami, progi darmowej dostawy obowiązujące w 2026 roku i granice, których przy cenach nie wolno przekroczyć. Przy liczbach z zewnątrz znajdziesz odwołania do źródeł wymienionych na końcu.
W sklepie własnym ustalasz cenę i na tym koniec. Na marketplace ta sama cena jest porównywana w czasie rzeczywistym z dziesiątkami konkurentów na tej samej karcie produktu albo w tych samych wynikach wyszukiwania.
Algorytmy promują oferty atrakcyjne cenowo, a kupujący ma porównywarkę pod kciukiem. Kilka procent różnicy przesuwa ofertę z dziesiątej pozycji na pierwszą, w drugą stronę tak samo szybko. Na Amazonie ten mechanizm rozstrzyga, kto stoi za przyciskiem dodania do koszyka na współdzielonej karcie produktu.
Z tego wynika prosta kolejność pracy: najpierw koszty kanału, potem marża, na końcu pozycja względem konkurencji.
Zanim ustalisz cenę, policz realny koszt sprzedaży na danym kanale. Poniżej rzędy wielkości, od których zaczyna się każda taka kalkulacja.
| Składnik kosztu | Rząd wielkości | Na co uważać |
|---|---|---|
| Prowizja platformy | Allegro 1-17% netto od wartości brutto zamówienia, Amazon 8-15% w większości kategorii (7% w elektronice, 5% dla tanich produktów w części kategorii), Kaufland 4-12% w Polsce i 7-16% na pozostałych rynkach, eMAG 7-25%, Empik 2,4-20% netto | Zależy od kategorii. Kaufland liczy prowizję od ceny brutto razem z kosztem wysyłki [5], więc przy tanim produkcie z płatną dostawą zabiera realnie więcej |
| Abonament | Amazon.pl 165,91 zł netto miesięcznie [3], Amazon.de 39 € netto [4], Kaufland 175 zł albo 260 zł netto w Polsce, 39,95 € albo 59,95 € na rynkach w euro [5] | Przy małym wolumenie abonament potrafi zjeść więcej niż prowizja. Policz, przy ilu zamówieniach plan miesięczny wygrywa z rozliczeniem od sztuki |
| Dopłata do dostawy | Allegro Smart!: od 0,79 do 11,89 zł za paczkę, zależnie od przewoźnika i progu wartości zamówienia [2] | Dla pakietów Smart! aktywowanych od 2 marca 2026 próg darmowej dostawy to jedno 49,90 zł zamiast wcześniejszych 45 zł (punkty i automaty) i 65 zł (kurier) [2] |
| Fulfilment | U operatora 3PL stawka za zamówienie zależy od liczby zamówień, gabarytu i liczby sztuk w paczce | Poproś operatora o wycenę dla swojego wolumenu. Przy większej liczbie zamówień stawka za sztukę zwykle spada |
| Obsługa zwrotu | Koszt przyjęcia zwrotu u operatora, liczony od każdej paczki, która wraca. W Niemczech najwięcej zwrotów jest w modzie [12] | Doliczasz transport powrotny i przecenę towaru, który wrócił bez opakowania |
| Reklama | Minimalne CPC ofert sponsorowanych w wynikach wyszukiwania Allegro od 0,10 do 0,80 zł, zależnie od kategorii [1] | W części kategorii bez reklamy oferta praktycznie nie sprzedaje |
Dopiero różnica między ceną a sumą tych kosztów to Twoja realna marża. Bez tej kalkulacji łatwo wpaść w pułapkę „sprzedaję dużo i nic z tego nie mam”. Sama prowizja pokazuje, jak daleko od siebie leżą platformy w tej samej kategorii:
Widełki prowizji platform w Polsce, % wartości zamówienia
| % (od-do) | |
|---|---|
| Kaufland (PL) | 4-12% |
| Amazon.pl | 1,5-15% |
| Allegro | 1-17% |
| Empik | 2,4-20% |
| eMAG | 7-25% |
Prowizja zależy od kategorii, tu skrajne stawki z cenników, w Amazon.pl bez akcesoriów do urządzeń Amazon (45%) [1] [3] [5] [6] [7].
W praktyce
Produkt za 149 zł na Allegro, prowizja 12% (środek widełek) i dopłata Smart! 6,19 zł przy nadaniu w automacie Allegro Delivery [2], bez której oferta w większości kategorii nie ma szans w wynikach. Platforma pobiera 17,88 zł prowizji i 6,19 zł dopłaty, razem 24,07 zł, czyli 16% ceny. Pakowanie i wysyłka u zewnętrznego operatora 3PL za 18 zł podnoszą koszty kanału do 42,07 zł, czyli 28% ceny. Do sprzedawcy trafia 106,93 zł, z których dopiero płaci za towar, zwroty i Allegro Ads.
Ten sam produkt na Kauflandzie, prowizja 8% i bez dopłaty do dostawy: platforma pobiera 11,92 zł. Dochodzi abonament Basic 175 zł netto miesięcznie [5]. Przy 20 zamówieniach w miesiącu to 8,75 zł na zamówienie, więc platforma kosztuje łącznie 20,67 zł, czyli 14% ceny. Program Fulfillment by Kaufland zakończył działanie w lutym 2025 [14], więc paczkę pakuje sprzedawca albo ten sam operator 3PL za 18 zł: koszty kanału to 38,67 zł, 26% ceny, a do sprzedawcy trafia 110,33 zł. Na Kauflandzie zostaje więc 3,40 zł więcej na zamówieniu. Przy 5 zamówieniach w miesiącu sam abonament Kauflandu kosztuje już 35 zł na sztukę i Allegro wychodzi taniej.
Założenia: cena 149 zł brutto z darmową dostawą dla kupującego, prowizje 12% i 8% oraz koszt 3PL 18 zł przyjęte do przykładu. Prowizje i abonament liczymy bez VAT, który czynny podatnik VAT odlicza. Przeliczenie nasze.
Dobra cena wynika ze strategii dopasowanej do celu. W praktyce spotykamy cztery, zwykle łączone:
Dwie granice przy cenach wynikają z prawa unijnego. Pierwsza: narzucanie ceny odsprzedaży dystrybutorowi jest w Unii zakazane (artykuł 101 Traktatu o funkcjonowaniu Unii Europejskiej) [9]. Producent może cenę rekomendować. Wymusić jej nie może, a polityki typu MAP poruszają się w szarej strefie.
Druga: dyrektywa Omnibus, w Polsce od 1 stycznia 2023. Przy każdej obniżce podajesz najniższą cenę z 30 dni przed promocją, także w wynikach wyszukiwania i na karcie produktu w sklepie internetowym [10]. To realne ograniczenie dla repricingu, bo automat, który podnosi cenę przed akcją promocyjną, buduje dowód w postępowaniu UOKiK.
Osobna sprawa to parytet cenowy. Jeśli umowa z platformą go nie zawiera, możesz mieć różne ceny w różnych kanałach. Zwykle powinieneś, bo koszty tych kanałów się różnią.
Automatyczny repricing działa tylko tak dobrze, jak reguły, które mu ustawisz. Podstawa to cena minimalna policzona z tabeli powyżej, ze wszystkimi kosztami kanału, oraz jasna logika reakcji na konkurencję.
Bez dolnej granicy automat wciąga w wojnę cenową, w której wygrywa ten, kto ma najniższy koszt logistyki. Z dobrze ustawionymi widełkami pilnuje konkurencyjności i podnosi cenę, kiedy konkurent wyprzeda zapas. Historia ceny z 30 dni idzie za każdą promocją, więc reguły muszą uwzględniać Omnibus.
Wchodząc na rynki niemieckojęzyczne, nie przeliczaj polskiej ceny po kursie. Zaczyna się od VAT, bo z tej samej ceny brutto zostaje co innego w każdym kraju: 23% w Polsce, 19% w Niemczech, 20% w Austrii, 21% w Czechach, 23% na Słowacji [11]. To stawki podstawowe, przykładowe różnice, bo część kategorii ma stawki obniżone i każdy kraj ustala je osobno.
Osobną pozycją jest koszt zwrotów, w Niemczech zupełnie inny niż w Polsce. W 2025 roku wróciło tam około 542 mln paczek, a niemal co czwarta paczka w handlu do klienta końcowego wraca do nadawcy. Ponad 80% zwracanych paczek to moda [12].
ok. 24%
paczek wraca w Niemczech
stopa zwrotów B2C, 2025
542 mln
paczek zwrotnych w DE
szacunek za 2025 rok
19%
VAT w Niemczech
wobec 23% w Polsce z tej samej ceny brutto
ok. 62 CHF
wartość paczki bez VAT importowego w Szwajcarii
podatek do 5 CHF przy stawce 8,1%
Szwajcaria to osobna kalkulacja: VAT 8,1% i odprawa celna przy każdej paczce. VAT importowy odpada tylko wtedy, gdy podatek nie przekracza 5 CHF, czyli przy towarze wartym do ok. 62 CHF [13]. Jak policzyć samą wysyłkę, opisaliśmy w przewodniku Logistyka cross-border PL-DACH.
Cena jest najszybszą dźwignią, ale przed nią stoi wybór kanału: ta sama kategoria ma na Allegro prowizję kilkunastoprocentową, a na Kauflandzie w Polsce często poniżej 10%, za to z abonamentem i mniejszym ruchem.
Za ceną idzie jakość karty produktu i dostawa, bo przy zbliżonych cenach o kolejności w wynikach decyduje reszta oferty. Dlatego kalkulację robimy per kanał i per rynek. Ile zostaje na konkretnej platformie, policzysz w naszym kalkulatorze ROI, a stawki wszystkich platform zebraliśmy w modelach rozliczeń.
Cztery błędy, które widzimy najczęściej przy audycie cenników:
Cena skopiowana ze sklepu własnego. Bez prowizji, dopłat i fulfilmentu ta sama cena daje na marketplace o kilkanaście punktów niższą marżę.
Repricing bez dolnej granicy. Automat schodzi poniżej kosztu kanału i sprzedaje ze stratą, dopóki ktoś nie spojrzy w raport.
Zwroty poza kalkulacją marży. Gdy w Niemczech wraca prawie co czwarta paczka [12], koszt zwrotu trzeba liczyć w każdej cenie.
Jedna cena na wszystkich rynkach „dla uproszczenia”. Różne stawki VAT i różne koszty dostawy oznaczają różne marże z tej samej kwoty.
Ceny na marketplace’ach ustawiamy od kosztów kanału. Na Twoich danych liczymy, ile zostaje z zamówienia po prowizji, abonamencie, dopłacie do dostawy i logistyce, a potem budujemy cennik osobno dla każdego kanału i rynku. Zakres tej pracy opisujemy na stronie usługi strategia cenowa i analiza konkurencji.
Pricing łączymy z monitoringiem cen konkurencji i regułami repricingu z dolną granicą marży. W raportach widzisz marżę każdej oferty obok obrotu, więc możemy szybko sprawdzić, czy zmiana ceny poprawiła pozycję oferty i nie zjadła zysku.
Na platformach, na których prowadzimy też reklamy i zgłaszamy oferty do akcji, na przykład na Allegro, Amazonie, Kauflandzie i eMAG-u, planujemy promocje razem z historią ceny z 30 dni. Napisz, jakie kategorie Cię interesują, a policzymy je razem.
Tak, o ile umowa z platformą nie zawiera klauzuli parytetu cenowego. Przed zmianą przejrzyj regulaminy programów promocyjnych, bo część z nich wymaga ceny nie wyższej niż w innych kanałach. Różnica w cenie powinna wynikać z różnicy kosztów kanału.
Tak. Inspekcja Handlowa wskazuje, że platformy, które dają sprzedawcom narzędzia do obniżek, muszą poprawnie pokazywać tę cenę [10]. Dla sprzedawcy oznacza to, że reguły repricingu muszą pamiętać historię ceny. Podniesienie ceny tuż przed akcją zmienia punkt odniesienia dla obniżki.
W naszym przykładzie produktu za 149 zł zostaje 106,93 zł na Allegro i 110,33 zł na Kauflandzie, zanim zapłacisz za towar i reklamę. Przy kilku zamówieniach miesięcznie abonament Kauflandu odwraca ten wynik. Swoje liczby sprawdzisz w kalkulatorze ROI.
Borys Terlecki, Global Business Development, Marketing w Commercraft. Odpowiada za rozwój biznesu i marketing, w tym za współpracę z operatorami marketplace’ów. Wcześniej pracował w Mirakl w Monachium, po stronie operatorów.
Policz, ile zostaje z zamówienia
Wpisz przychód, marżę, prowizję i koszt wysyłki. Dostajesz marżę po prowizji, miesiąc wyjścia na zero i porównanie prowadzenia kanału własnym zespołem z obsługą po naszej stronie. Bez zapisów.
Pomożemy wdrożyć tę wiedzę operacyjnie, od integracji po kampanie.
+48 797 810 997
×
