Najczęstsze błędy na marketplace kosztują czas i pieniądze, a większości da się uniknąć. Oto 10 pułapek, które widzimy najczęściej u sprzedawców.
Autor: Borys Terlecki · Global Business Development, Marketing w Commercraft · aktualizacja: 06.11.2026
W skrócie
Sprzedaż na marketplace'ach rzadko psują spektakularne pomyłki. Częściej szkodzą drobne, powtarzalne błędy, które kosztują widoczność, marżę i czas.
Najczęstsze to cena przeniesiona ze sklepu bez prowizji i zwrotów, ubogie karty produktów, bałagan w kodach EAN, brak planu reklam i repricing bez dolnej granicy.
Na Allegro prowizja zależy od kategorii, sięga kilkunastu procent netto i liczy się ją od ceny razem z dostawą [1], więc cena skopiowana ze sklepu oddaje tę część na każdym zamówieniu.
Do tego jeden kanał zamiast kilku, niedoszacowane zwroty, automatyczne tłumaczenia na eksport i formalności domykane po fakcie: EPR, VAT i unijne zasady bezpieczeństwa produktów (GPSR), stosowane od 13 grudnia 2024 [3].
Najczęstsze powody, dla których sprzedaż na marketplace nie idzie, rzadko są spektakularne. To zwykle drobne, powtarzalne błędy, które kosztują widoczność, marżę i nerwy. Dobra wiadomość: prawie wszystkie da się naprawić. Poniżej dziesięć, które najczęściej widzimy na kontach sprzedawców.
Cena ze sklepu przeniesiona na marketplace bez uwzględnienia prowizji, kosztu zwrotów i reklamy potrafi dać sprzedaż bez zysku. Punkt wyjścia to realny take rate, policzony po wszystkich opłatach.
Przykład. Marka oświetlenia sprzedaje lampę we własnym sklepie za 199 zł brutto z darmową dostawą i po odliczeniu VAT zostaje jej 161,79 zł. Na Allegro przy tej samej cenie płaci jeszcze prowizję 11% netto od ceny z dostawą, czyli 21,89 zł [1], i zostaje jej 139,90 zł. Różnica to 21,89 zł na każdym zamówieniu, jeszcze przed zwrotami i reklamą. Żeby na Allegro zostało jej 161,79 zł, lampa musiałaby kosztować około 230,14 zł. Założenia: stawka 11% to górna granica przedziału dla kategorii Dom i ogród [1], koszt wysyłki jest w obu kanałach taki sam, a VAT od prowizji pomijamy, bo czynny podatnik VAT go odlicza. Przeliczenie nasze.
Jedno słabe zdjęcie, opis skupiony na cechach zamiast korzyści i puste atrybuty to przepis na niską konwersję i wysokie zwroty. Karta to Twój jedyny sprzedawca – warto, by mówił pełnym głosem.
Duplikaty, brakujące kody i jeden EAN na wiele wariantów często kończą się odrzuceniem oferty. Według standardu GS1 każdy wariant fasonu, koloru i rozmiaru to osobny produkt z własnym numerem GTIN [2]. Czyste dane to warunek wejścia.
Na wielu platformach bez reklamy nowy produkt jest praktycznie niewidoczny. Wystawienie oferty to dopiero początek. Kampanie trzeba zaplanować i sprawdzać, czy się opłacają.
Oceny i czas odpowiedzi wpływają nie tylko na decyzje klientów, ale i na pozycję oferty. Zignorowane pytania i nieobsłużone opinie to realny koszt sprzedażowy.
Repricing bez ustawionej minimalnej ceny wciąga w spiralę obniżek, która wyniszcza marżę. Automat jest świetny – ale tylko z twardą podłogą cenową.
Opieranie całej sprzedaży na jednej platformie to ryzyko: zmiana zasad czy blokada konta uderza w cały biznes. Dywersyfikacja kanałów to bezpieczeństwo i wzrost.
Zwłaszcza w modzie i na rynkach DACH zwroty potrafią wywrócić marżę. Pominięte w kalkulacji zamieniają pozornie rentowny kanał w stratny.
Karty „przepuszczone przez translator” na rynki niemieckojęzyczne podkopują wiarygodność i bywają niezgodne z wymogami języka. Lokalny, poprawny content to na DACH przewaga.
Brak numerów EPR, niezgodność z GPSR czy nieuporządkowany VAT przy ekspansji potrafią zablokować oferty z dnia na dzień. Według GPSR każda oferta w internecie musi podawać dane kontaktowe producenta, informacje identyfikujące produkt razem ze zdjęciem oraz ostrzeżenia w języku zrozumiałym dla kupujących w danym kraju [3]. To obszary, które lepiej domknąć przed startem niż gasić w trakcie.
Możemy sprawdzić Twoje konto pod kątem tych dziesięciu pułapek, zanim zaczną kosztować: przeliczamy ceny po prowizji, przeglądamy dane produktów i kody EAN, a oferty porównujemy z wymaganiami każdej platformy.
Potem możemy przejąć pricing i monitoring cen, treści i karty produktów razem z tłumaczeniami oraz integrację, która trzyma ceny, stany i dane w jednym miejscu dla wszystkich kanałów. Poprawka w tym miejscu trafia wtedy do wszystkich ofert, a raporty pokazują, który kanał na siebie zarabia.
Na platformach, na których prowadzimy reklamy, m.in. na Allegro, Amazonie, Kauflandzie i eMAG, możemy też zaplanować kampanie reklamowe i pilnować ich opłacalności.
Zacznij od ceny, którą płaci kupujący, i odejmij VAT, prowizję platformy, spodziewany udział zwrotów oraz koszt reklamy na zamówienie. Allegro liczy prowizję od ceny razem z dostawą [1], więc jeśli kupujący płaci za wysyłkę, prowizja obejmuje też tę opłatę. Gdy zostaje mniej niż docelowa marża, podnieś cenę na platformie albo zostaw ten produkt poza tym kanałem.
Najczęściej przez brakujące albo zdublowane kody EAN, puste obowiązkowe parametry albo zdjęcie niezgodne z zasadami platformy. GS1 wymaga też nowego GTIN, gdy wymiar albo waga brutto produktu zmieni się o ponad 20% [2]. Przeczytaj raport odrzucenia w panelu sprzedawcy, popraw dane w systemie źródłowym i wyślij ofertę ponownie.
Tak. Dla każdego produktu ustaw dolną granicę z kosztu zakupu, prowizji i wysyłki, a narzędziu pozwól zmieniać cenę tylko powyżej niej. Bez tej granicy dwa automaty walczące o tę samą ofertę potrafią obniżać ceny, aż oba sprzedają ze stratą.
Zwykle tak, gdy pierwszy kanał zarabia, a dane produktów są uporządkowane. Druga platforma zmniejsza ryzyko zmiany zasad albo blokady konta, a integrator zasila obie z tych samych danych. Dodawaj nowe kanały po jednym, żeby widzieć, ile kosztuje każdy z nich.
Borys Terlecki, Global Business Development, Marketing w Commercraft. Odpowiada za rozwój biznesu i marketing, w tym za współpracę z operatorami marketplace’ów. Wcześniej pracował w Mirakl w Monachium, po stronie operatorów.
Pomożemy wdrożyć tę wiedzę operacyjnie, od integracji po kampanie.
+48 797 810 997
×
