Як увійти на Zalando: крок за крокомЯк увійти на Zalando? Пояснюємо крок за кроком: від моделі співпраці до фотографій, розмірів і маркетингу.
Автор: Borys Terlecki · продажі та впровадження на маркетплейсах у Commercraft · оновлено: жовтень 2026
Коротко
На Zalando немає відкритої реєстрації: платформа сама запрошує бренди до Partner Program, а один договір відкриває 25 європейських ринків, серед них Польщу.
Вимоги: 13-значний EAN для кожного SKU, KYC, юридичне представництво та адреса для повернень у ЄС, розрахунки з ПДВ, реєстрації EPR і строк повернення щонайменше 30 днів.
Zalando не публікує прайс-листа, тому ставки прописані у Вашому договорі й залежать від категорії, моделі партнерства та того, чи користуєтеся Ви логістикою ZFS.
Zalando є найбільшою fashion- і lifestyle-платформою Європи: 62 млн активних клієнтів і 17,56 млрд € GMV у 2025 році. Partner Program охоплює 25 європейських ринків, а вся група разом з ABOUT YOU, яка увійшла до неї у 2025 році, працює на 29. Для бренду одягу, взуття чи косметики це потенційно великий канал продажу, проте вхід сюди відбувається за іншими правилами, ніж на класичний маркетплейс. Zalando є кураторською платформою, тож перш ніж оцінювати потенціал, варто зрозуміти, як працює партнерство. Нижче крок за кроком пояснюємо, як увійти на Zalando і ефективно там продавати.
Zalando продає двома способами одночасно. Частину асортименту платформа викуповує і перепродає як ритейлер, а бренди й продавці виставляють власний товар через Partner Program, тобто маркетплейсну частину бізнесу. Покупець різниці не бачить: картка товару, оформлення замовлення і повернення виглядають однаково.
Як партнер Ви ведете акаунт у порталі zDirect, де зібрані дані товарів, ціни, залишки та замовлення. Fulfillment лишається за Вами або переходить до Zalando Fulfilment Solutions. Повернення для покупців безкоштовні й діють 30 днів.
На платформі продають понад 7 000 брендів, тому fashion-категорія рідко буває порожньою. Утримати позицію пропозиції допомагають дані товару, фото, розмірні сітки й ціна. Сам факт розміщення тут мало що вирішує.
62 млн
активних клієнтів
Zalando SE, 2025
17,56 млрд €
GMV
у 2025 році
25
ринків у Partner Program
включно з Польщею
7 000+
брендів на платформі
partner.zalando.com
Їх плутають, бо в обох назвах є слово «партнер». Афіліат отримує комісію за трафік на zalando.com і ніколи не володіє товаром і не відправляє його. Partner Program влаштована протилежно: Ви продаєте власні товари, самі встановлюєте ціни та зберігаєте відносини з клієнтом. Цей посібник присвячений саме другому варіанту.
Zalando пропонує брендам три шляхи:
Одне уточнення, бо тут часто плутаються: ZFS, або Zalando Fulfilment Solutions, є логістичною послугою всередині Partner Program, а окремою четвертою моделлю партнерства вона не є. Детальніше про неї нижче.
Це ключова відмінність від інших маркетплейсів: Zalando не приймає прямих заявок. Щоб захистити якість і безпеку брендів, платформа запрошує лише ті бренди, які хоче бачити, і перший крок робить сама Zalando. На практиці реєструватися нікуди не потрібно. Ви вибудовуєте бренд, дані та впізнаваність, завдяки яким Вас варто запросити, адже запрошення до zDirect надсилає команда Zalando. Охайний каталог і реальна позиція в категорії підвищують ці шанси.
Коли співпраця стартує, діють конкретні вимоги:
13-значний EAN для кожного SKU і маркування відповідно до правил ЄС, зокрема GPSR,
анкета KYC (вимога, що випливає з законодавства про протидію відмиванню коштів),
юридичне представництво та адреса для повернень у ЄС,
розрахунки з ПДВ: локальна реєстрація в країнах продажу або процедура OSS,
реєстрації EPR для упаковки та батарейок у кожній країні ЄС, куди Ви продаєте,
IBAN для розрахунків,
дотримання Zalando Platform Rules і строк повернення щонайменше 30 днів у кожній країні продажу.
Partner Program охоплює 25 європейських ринків. Отже, один договір відкриває більшу частину Європи, і це найсильніший аргумент платформи на користь експансії. Вимоги при цьому різняться між країнами: на zalando.pl відкрита категорія Beauty, а партнер, який продає в Польщу, має підтримувати оплату при отриманні, а також доставку додому і в пункти видачі.
Zalando звітувала про 278,6 млн замовлень за 2025 рік і 62,5 млн активних клієнтів у другому кварталі 2026 року. Після купівлі ABOUT YOU група працює на 29 ринках, тоді як сама Partner Program діє на 25, і саме ця цифра стосується Вас як продавця.
Основа асортименту: fashion, тобто одяг, взуття, аксесуари, білизна, спорт. До цього додаються Beauty (на окремих ринках, зокрема в Польщі) та сегмент lifestyle, що зростає. Zalando офіційно перетворюється з fashion-платформи на екосистему fashion і lifestyle. Відкрита й категорія товарів із вторинного ринку (pre-owned).
Zalando не публікує прайс-листа. Остання публічно описана зміна тарифів датується липнем 2023 року: фіксований збір 480 € на рік (40 € на місяць), комісії 5-22% у Connected Retail і 7-25% на ексклюзивні товари, а також плата за обробку платежів 1,45-1,55%.
Сьогодні ставки прописані у Вашому договорі й з’являються в партнерському порталі після його підписання. Вони залежать від категорії, моделі партнерства та від того, чи користуєтеся Ви ZFS. Оцінюючи потенціал, закладайте верхню межу діапазону й перевірте, чи витримає її маржа. Калькулятор ROI зробить ці розрахунки в євро.
Тут повертаємося до ZFS, Zalando Fulfilment Solutions. Це наскрізна послуга: Ваш товар лежить у загальноєвропейській мережі складів Zalando, Ви лишаєтеся його власником, а Zalando пакує, відправляє, приймає повернення та відповідає клієнтам. Один договір дає охоплення всіх 25 ринків програми, а об’єднання кількох замовлень в одну відправку знижує вартість доставки. Zalando не публікує цін на ZFS, тому доцільність послуги можна оцінити лише тоді, коли ставки вже є у Вашому договорі.
Можна також відправляти з власного складу, але лише перевізником, якого Zalando схвалила для відповідної країни. Список змінюється, тож перевірте актуальний перелік у партнерському порталі, перш ніж підписувати щось із кур’єрською службою. Якщо Ви відправляєте товар на ринки DACH із Центральної Європи, про цей коридор і його реальні витрати ми пишемо в посібнику про транскордонну логістику в DACH.
Zalando має один із найсуворіших стандартів зображень у європейській моді. Головний пекшот має бути на білому фоні, який Zalando сама замінює на світло-сірий, а фото на моделі можуть мати будь-який фон. Файли подаються у форматі JPG у sRGB, вертикально з пропорцією 1:1,44, від 762×1100 px, для дизайнерських брендів від 1800×2600 px, з лімітом 20 MB на файл. Для контенту, згенерованого AI, діють окремі правила маркування.
Кожен SKU потребує 13-значного EAN, повних fashion-атрибутів і розмірної сітки, прив’язаної до правильної таблиці. Прогалини в цих даних є типовою причиною, чому пропозиція не проходить приймання або проходить, але потім не з’являється у фільтрах, якими реально користуються покупці.
Генератора шаблонів на Zalando немає. Ви готуєте дані на своєму боці й передаєте їх через мапінг атрибутів, найчастіше з PIM, ERP або через інтегратора.
Мінімальний строк повернення для партнера становить 30 днів у кожній країні продажу. На межі 2024 і 2025 років Zalando скоротила строк для покупців зі 100 до 30 днів і зберегла безкоштовні повернення. Понад 90% повернень і так надходили протягом перших 30 днів, тож зміна здебільшого обрізала «хвіст».
Fashion має найвищий рівень повернень в e-commerce. У Німеччині на нього припадає приблизно 80% усіх повернених посилок, а кожен восьмий fashion-продавець повідомляє про рівень понад 50%. Закладайте вартість обробки повернень у маржу з першого дня.
Партнерські агенції називають робочі стандарти сервісу: підтвердження відправки протягом 12 годин, обробка повернення протягом 14 днів і доставка за 2-4 робочі дні.
Zalando саме вирішує, які товари показувати вище в категорії. З нашої роботи на цьому каналі найбільше важать чотири речі: участь у розпродажах, позначка сезону, наявність розмірів і те, як часто товар повертають.
Під час акцій на кшталт mid-season sale товари без знижки щонайменше 10% за нашими спостереженнями опускалися на нижчі рівні видимості. Важить і позначка, бо товар позначають або як цілорічний basic, або як сезонний. Сезонний товар без історії продажів платформа може після сезону перевести в старий сезон або заблокувати на певному ринку, а знижка зазвичай від цього захищає. Тож закладайте знижки в маржу з першого дня. Вони є частиною механіки каналу.
У моді найбільше повернень пов’язано з розміром. Під час налаштування акаунта бренд обирає таблицю розмірів, за якою виставляє товари, наприклад літерну (від XXS до XXL) або цифрову. Якщо ця таблиця не збігається з розмірною сіткою у власному магазині бренду, покупець отримує суперечливу інформацію і про всяк випадок замовляє два розміри. Ми аналізували картки, де довжина штанини в таблиці відрізнялася від реального виміру товару більш ніж на десять сантиметрів.
Zalando дає кілька інструментів, щоб це контролювати:
Стежте за цими даними, бо товари з високою часткою повернень через розмір втрачають видимість. Покупець цього не бачить, але Ви знайдете це у своїх даних.
Zalando збирає в одному місці найбільшу fashion-аудиторію Європи, із сильним сегментом Beauty та асортиментом lifestyle, що зростає. Один договір відкриває 25 країн, і це найкоротший коридор експансії для fashion-бренду. Поріг входу високий, і він працює на Вашу користь, якщо каталог, фото й логістика готові ще до розмови з платформою.
Ми готуємо бренд до розмови з платформою: дані товарів (EAN, атрибути, розмірні сітки, якість карток товару), фото за стандартом Zalando, формальності щодо ПДВ або OSS, EPR і GPSR, а також робочу модель логістики. Коли акаунт запущено, ведемо його щодня: ціни, залишки, кампанії в Zalando Marketing Services і показники якості, за якими стежить платформа.
На нашій сторінці про Zalando описано, як ми ведемо цей канал і скільки це коштує.
Джерела: partner.zalando.com про моделі партнерства, вимоги до онбордингу за країнами і ZFS, дата перегляду 18 вересня 2026 року, а також правила Zalando для зображень (оновлення 1 жовтня 2026 року); фактологічний огляд Zalando SE за 2025 рік (12 березня 2026 року) і результати за другий квартал 2026 року (4 серпня 2026 року); оголошення про завершення купівлі ABOUT YOU (11 липня 2025 року); ecommercenews.eu про зміну тарифів (22 лютого 2023 року) і про перехід на 30-денні повернення (січень 2025 року); RetailDetail (23 квітня 2026 року) і FashionUnited (27 квітня 2026 року) про Connected Retail; дані про повернення в Німеччині від Університету Бамберга та EHI (2025); операційні стандарти сервісу за даними партнерських агенцій.
Порахуйте потенційний ROI каналу самостійно
Введіть обіг, маржу, комісію та вартість доставки. Калькулятор покаже маржу після комісії, місяць, коли канал окупиться, і порівняє роботу власною командою з обслуговуванням агенцією. Суми в євро, без реєстрації.
Borys Terlecki – продажі та впровадження на маркетплейсах у Commercraft. Раніше працював на боці оператора маркетплейс-платформ (Mirakl, Мюнхен), сьогодні виводить бренди на маркетплейси Польщі та регіону DACH і веде їхні облікові записи.
Допоможемо застосувати ці знання на практиці – від інтеграції до кампаній.
+48 797 810 997
×
