Металеві стелажі: Allegro, Leroy Merlin і власний магазин
Як ми впорядкували продажі виробника стелажів на трьох каналах і тримали під контролем витрати на логістику та маржу.
Клієнт
Виробник металевих стелажів, торговельних меблів і висотних складських стелажів, який продає переважно B2B. Компанія облаштовує магазини, склади та торговельні приміщення. З 2022 року ми ведемо весь онлайн-канал: магазин і Allegro. Процес охоплює все: від обробки замовлень і складу до самих продажів. Allegro є головним маркетплейсом Польщі, місцевим аналогом Amazon.
З чого почалося
У 2022 році онлайн-канал цього виробника приносив близько 20 000 злотих на місяць. Його не занедбували. Просто роками він залишався доповненням до бізнесу, побудованого на торговельних відносинах і B2B-пропозиціях під запит. Торговельне обладнання продається з каталогу та під проєкт. Думка, що стелаж чи шафа для робочого одягу може продаватися сама, з картки товару, тоді не була очевидною.
Треба було вирішити кілька питань:
- B2B-товари важкі й габаритні, часто мають багато варіантів, тому їх складніше виставити, ніж типові роздрібні товари,
- для продажів склад, замовлення й канали мають бути зв’язані в один процес, тож самого виставлення пропозицій замало,
- зростання каналу вимагає вкладати оборотний капітал у запаси, чого проєктні продажі ніколи не передбачають.
Що ми зробили
- Ми взяли на себе інтернет-магазин клієнта та його акаунт на Allegro.
- Ми взяли у свої руки весь процес: замовлення, склад і самі продажі.
- Разом із клієнтом ми розширили асортимент у каналі, зокрема нові товарні лінії, створені спеціально для онлайн-продажів.
Результати
Місячні продажі в онлайн-каналі зросли з приблизно 20 000 злотих у 2022 році до приблизно 600 000 злотих. У пікові місяці вони перевищували 700 000 злотих. Лише останній рік дав зростання у 4,2 раза.
На боці клієнта теж відбулися зміни. Нові товарні лінії, створені для онлайн-каналу, окремий підрозділ компанії для e-commerce, оборотний капітал, запланований під такий рівень продажів. Це, мабуть, найкраща міра того, що сталося. Канал перестав бути доповненням і почав формувати компанію.
Що це означає для Вас
Багато B2B-виробників вважають, що їхній асортимент не продається онлайн, бо товари важкі, мають багато варіантів або продаються під проєкт. Досвід показує інше. Канал треба зв’язати зі складом і замовленнями, і лише тоді йому є з чого рости. Подивіться, як ми ведемо B2B-продажі на маркетплейсах: B2B на маркетплейсах
