Na marketplace’ach działa też B2B – na Allegro i Amazon sprzedają nie tylko firmy B2C. Jak wygląda sprzedaż hurtowa online.
Autor: Borys Terlecki · Global Business Development, Marketing w Commercraft · aktualizacja: 07.11.2026
W skrócie
Firmy kupują na tych samych marketplace’ach co konsumenci, ale oczekują cen netto, faktur VAT, rabatów ilościowych i odroczonej płatności.
Na Amazon.de sprzedaż do firm (Amazon Business) wymaga konta z planem profesjonalnym za 39 € bez VAT miesięcznie plus opłaty od sprzedaży. Dostajesz wtedy ceny tylko dla firm, rabaty ilościowe i usługę obliczania VAT, która wystawia faktury za Ciebie [1].
Na Allegro Business kupujący z kontem firmowym widzi jako główną cenę netto, rabaty dla firm i oferty tylko dla firm. Może zapłacić za zakupy 30 albo 60 dni później przez Allegro Pay Business [2] [3].
Możesz łączyć tryby B2B na dużych platformach z platformami branżowymi i własnym sklepem B2B. Wszystko zasilasz z jednego cennika i jednego stanu magazynowego.
Marketplace kojarzy się z klientem indywidualnym, ale kupują na nim także firmy: to sprzedaż B2B, czyli firma kupująca od firmy. Hurtownik, warsztat, biuro czy gabinet coraz częściej zamawiają online tak samo wygodnie, jak konsument w sobotni wieczór. Dla sprzedawcy to ogromna szansa, ale i model z własnymi regułami. Pokażemy, na czym polega B2B na platformach i jak do niego podejść.
Kupujący biznesowy to ten sam człowiek, który prywatnie zamawia paczki z dostawą na jutro – i tych samych standardów oczekuje w pracy. Stąd przesunięcie zakupów firmowych do kanałów cyfrowych: szybkie wyszukiwanie, przejrzyste karty, samodzielne zamówienie bez czekania na ofertę handlowca. Marketplace’y odpowiadają na to dedykowanymi funkcjami i strefami B2B [1][2].
To więcej niż „to samo, tylko więcej sztuk”. Kluczowe różnice:
Przykład. Hurtownia artykułów biurowych wystawia toner na Amazon.de za 40,00 € netto i ustawia dla firm próg: 5% rabatu od 10 sztuk [1]. Firma, która zamawia 9 tonerów, płaci 360,00 € netto. Firma, która zamawia 10, płaci 380,00 € netto zamiast 400,00 €, więc na tym zamówieniu oszczędza 20,00 €. Kwoty bez VAT i bez dostawy, przeliczenie nasze.
Możliwości jest kilka i często warto je łączyć:
Dobór zależy od branży, marży i tego, gdzie naprawdę są Twoi klienci biznesowi.
Sprzedaż firmom stawia wyższe wymagania operacyjne. W praktyce potrzebujesz:
poprawnej obsługi faktur i cen netto oraz numerów VAT,
elastycznego cennika z rabatami ilościowymi,
solidnych danych produktowych (klient B2B kupuje po parametrach i kompatybilności),
stabilnej dostępności i przewidywalnej logistyki,
sprawnej obsługi powtarzalnych zamówień.
Rynki niemieckojęzyczne są duże i zamożne. Firmy kupujące w Niemczech, Austrii czy Szwajcarii przywiązują wagę do precyzyjnych danych, terminowości i poprawnej dokumentacji. Wymaga to uporządkowania kwestii podatkowych (VAT-UE, rozliczenia transgraniczne) i logistyki. W zamian zamówienia bywają większe: według Amazona klienci biznesowi w Europie zamawiają średnio o 75% więcej sztuk na zamówienie niż konsumenci [1].
Gdy zaczynasz sprzedaż do firm na Allegro lub Amazonie, większość pracy dzieje się na koncie i w danych. Możemy zająć się integracją z Twoim sklepem lub systemem ERP, wystawieniem ofert z kartami produktów, które zawierają parametry filtrowane przez kupujących z firm, oraz utrzymaniem spójnych cen w kanale konsumenckim i firmowym.
Ustawiamy analitykę i raporty, żeby widzieć sprzedaż i marżę każdego kanału w jednych danych. To działa, bo kupujący z firmy porównuje parametry i ceny netto wielu ofert, a kompletne dane i spójne ceny ułatwiają mu wybór Twojej oferty.
Faktury, rejestracje VAT i logistyka zostają po Twojej stronie i po stronie Twoich doradców. My łączymy systemy, które je obsługują, z marketplace’ami. Sprzedaż hurtową online poza marketplace’ami opisujemy na stronie e-commerce dla firm B2B.
Usługa obliczania VAT Amazona wylicza VAT zawarty w Twojej cenie, a potem tworzy i wysyła faktury w Twoim imieniu [1]. Możesz też wgrywać własne faktury, a sprzedawcy zwolnieni z VAT dostają zamiast faktur VAT paragony [1]. Zapytaj doradcę podatkowego, które rozwiązanie pasuje do Twoich rejestracji VAT.
Borys Terlecki, Global Business Development, Marketing w Commercraft. Odpowiada za rozwój biznesu i marketing, w tym za współpracę z operatorami marketplace’ów. Wcześniej pracował w Mirakl w Monachium, po stronie operatorów.
Pomożemy wdrożyć tę wiedzę operacyjnie, od integracji po kampanie.
+48 797 810 997
×
